Lead scoring: qué es y cómo calcularlo con datos reales

Lead scoring: qué es y cómo calcularlo con datos reales. Entender cuánto interés genera tu marca ante algún tipo de material o contenido que tengas en tus diversas plataformas es crucial para conocer si realmente los esfuerzos que estés realizando realmente valen la pena. Es por ello que en el siguiente blog te daremos a conocer un tema que es de gran importancia para todas las compañías con presencia online hoy en día: el lead scoring. Te guiaremos acerca de lo que es, las ventajas, como implementarlo y cuáles son los mejores consejos para hacerlo de forma exitosa.

 

¿Qué es lead scoring? 

 

Para comenzar a trabajar los beneficios y toda la importancia que el lead scoring tiene en una compra primero debemos entender a profundidad qué es esto. El lead podemos verlo como aquel usuario que tuvo una primera interacción con tu compañía a través de tu portal en línea, descargo algún material, imagen o PDF, escribió a través del chatbot, cualquier tipo de interacción. Una vez que esto ocurre, pasamos al puntaje o score, como se dice en inglés.

 

El lead scoring no es otra cosa más que la táctica o forma en la que podemos analizar el puntaje o grado que los usuarios tienen además de conocer el nivel de probabilidad de concretar una compra o una transacción según la intensidad y la calidad del intercambio de interacciones entre tu empresa y los clientes. 

 

Gracias al lead scoring también podrás comenzar a trabajar otros aspectos fundamentales del marketing como la nutrición de leads o lead nurturing. Esto último es lo que nos permite lanzar campañas de marketing que encajen con el nivel de interacción de nuestros clientes y nos ayude a ganar más clientes y a mejorar sus interacciones con la compañía. 

 

Los 6 beneficios del lead scoring

 

Ya que sabemos un poco mas al respecto sobre qué es lo que realmente significa el lead scoring, te queremos compartir algunos de los beneficios más resaltantes para todas aquellas compañías que lo implementa como parte fundamental dentro de sus estrategias de marketing:

 

• Gracias al lead scoring puedes medir la temperatura de un leas: esto te permitirá saber si en un cliente pasivo, medio o activo (también conocido como cold, warm y hot lead).
• Puedes aumentar la eficiencia de tu equipo de mercadeo tanto en acciones más estratégicas, como también en el área del equipo de ventas a través de tener mejores oportunidades. 
• Tendrás una segmentación de leads mejor establecida.
• Ayuda a mejorar las tasas de conversión.
• podrás personalizar el tipo de acciones según la forma en la que tus clientes realizan su recorrido de compra.
• Aumenta eficiencia y personalización en campañas de email marketing.

¿Cómo hacer un lead scoring?

 

Aunque para las estrategias de marketing no hay una fórmula secreta y no existe algún tipo de técnica mágica para lograr cumplir cualquier objetivo de marketing. Sin embargo, a continuación te pasearemos por algunos de los consejos que funcionan mejor a la hora de realizar el lead scoring para tu compañía. Estos consejos están hechos para un negocio B2C o compañía a consumidor, pero no son limitantes para cualquier otro tipo de empresa ya que se puede adaptar fácilmente a lo que necesitamos.

 

Desarrolla tus Buyer Persona

 

El primer paso que debes tomar para entender y comenzar a implementar el lead scoring es definir exactamente quién es el cliente ideal de tu marca y crear un perfil de tu persona. El buyer persona es ese usuario ficticio o no que tu describes en un planilla con sus gustos, sus fortalezas, sus debilidades, cada una de sus características físicas y personales para tener una imagen clara de cuáles son los tipos de persona a las que queremos atraer a nuestra página web.

 

Al conocer exactamente cuales son las necesidades de aquellas personas que son nuestro lead podemos entender de una forma mucho más sencilla cómo actúan y cuál es comportamiento de los consumidores a la hora de interactuar con tu página.

 

Es importante que trabajes en los aspectos de personalización y adaptes cada uno de los elementos de tu página web a los requerimientos de los consumidores o posibles clientes que puedas llegar a tener. De lo contrario, tu negocio no podrá resaltar realmente dentro de este tipo de público objetivo y pasarás a ser una compañía más del montón.

 

Escoge las variables a puntuar

 

Es importante que selecciones cuáles son aquellas variables que te ayudarán a identificarse entre tus consumidores.

 

Una forma fácil de hacerlo es trabajando en una estrategia de SEO o de optimización para motores de búsqueda para descubrir cuales son tus palabras claves y así posicionarse en el mercado y en la web con dichas palabras. 

 

 

Calcula la tasa de conversión promedio

 

Uno de los consejos más recomendables es tener a la mano el cálculo de la conversión de cada uno de los leads a los clientes.

 

Para poder obtener este cálculo tenemos una fórmula que será ideal para ayudarte a tener este cálculo.

 

El primer paso es obtener el número de ventas reales de tu negocio y dividirlo entre el número de leads para cada uno de los segmentos que tengas en tu página.

 

Es decir, que si en tu compañía se concretaron 10 ventas en el mes y tuviste 20 leads, eso quiere decir que tu tasa de conversión es del 50%.

 

Asigna el score para tus leads

 

Como otra estrategia que puedes emplear para trabajar el lead scoring es comenzando a comparar los datos de la variables que obtuvo en el punto pasado y asignarles una puntuación. Un ejemplo de estos es cuando la tasa de conversión de un segmento nos da 10% esto puede ser 1 punto, pero para una tasa de conversión de 20% los puntos se duplican, dando un total de 2 puntos.

 

Algunos equipos de marketing utilizan como puntajes las notas escolares desde la A a la D. Sin embargo, otros también utilizan puntajes que van del 1 al 10 o del 1 al 100. El tipo de puntaje que utilices será diferente según el negocio que tengas, el número de visitantes, clientes entre otros factores.

 

Es importante recordar que cada lead, cada segmento y cada perfil de consumidor debe ser percibido de forma diferente y por ende los debemos manejar de una forma distinta. Cada uno es importante a su manera y nos permitirá tener una mayor certeza en cuanto al comportamiento de nuestros consumidores, los trabajos de ventas y los esfuerzos de los equipos de marketing y desarrollo web.

 

Determina acciones para cada grupo de leads 

 

Al tener una estrategias de lead scoring podrás trabajar en añadir por grupos algunas de las acciones que realizamos según el cliente que tengas en frente. Esto significa que al tener a los consumidores dentro de categorías podrás trabajar en campañas de contenidos para mejorar sea el conocimiento de los productos, de entretenimiento relacionado a la marca o para informaciones comerciales.

 

El lead nurturing es esta estrategia que nos permite alimentar con información a nuestro leads según el tipo de cliente que sean. El lead scoring es una técnica maravillosa para poder gestionar y mejorar la base de datos de cada uno de nuestros clientes. Además, el conocer la información sobre tus clientes será de gran ayuda en el futuro para todos aquellos miembros de tu equipo de marketing que necesiten apoyo en cuanto a los trabajos de estrategias y crear campañas con base en el comportamiento del consumidor.

 

CRM Scoring

 

Como último punto que será de gran ayuda para ti a la hora de trabajar el lead scoring es el utilizar una herramienta que te permite tener todos los datos, análisis y cálculos en un solo lugar.

 

Es por ello que siempre es ideal tener un CRM eficiente para poder automatizar cada uno de los procesos de análisis y tener unos datos mucho más precisos y un buen cálculo en cuanto a los trabajos de leads. 

 

Otro punto de ventaja que tiene este tipo de herramientas es que al tener un CRM puedes reducir el tiempo de trabajo de las personas en tu equipo de marketing y de ventas.

 

Esta herramienta te ayudará a mejorar la productividad.

 

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